“Venda uma TV em preto e branco” e outras perguntas inusitadas que podem decidir sua vaga! (sem desespero, vem que eu te ajudo!)

Vender caneta sem tinta, tênis sem sola: o script para responder perguntas inusitadas em entrevistas.

Por Karina Sant'Anna, mentora de carreira bancária, com mais de 10 anos no banco.

"Venda uma caneta sem tinta." "Venda um tênis sem sola." "Como você venderia uma TV em preto e branco?"

Se você já ouviu alguma dessas perguntas em uma entrevista, bem-vindo(a) ao universo das perguntas inusitadas do processo seletivo bancário! 👀

Brincadeira, isso não é pegadinha. Por trás dessas perguntas existe uma intenção muito clara: entender como você pensa, reage e improvisa quando sai da sua zona de conforto. E a boa notícia é que existe uma lógica por trás das respostas. Uma vez que você entende essa lógica, nenhuma pergunta inusitada te pega de surpresa de novo.

Por que os gestores fazem isso

O gestor que pede pra você vender uma caneta sem tinta não quer saber nada sobre caneta. Ele quer observar três coisas:

🧠 Pensamento crítico: você consegue entender o que está sendo avaliado por baixo da pergunta?
⚡ Capacidade de improviso: você mantém a compostura quando a situação sai do script?
💼 Habilidade comercial: você consegue encontrar valor onde parece não ter?

Essas três coisas são exatamente o que você vai precisar no dia a dia da agência. Quando o cliente chega com um problema que não tem solução óbvia. Quando o produto que você precisava vender acabou de mudar. Quando a conversa vai para um lugar que você não esperava.

A pergunta inusitada é uma simulação micro do trabalho real.

O script completo de resposta

✋🏻 Calma. Respira.

Você não precisa prever qual pergunta vai aparecer. Precisa entender o mecanismo de resposta. Uma vez que você internaliza esse método, qualquer produto, por mais absurdo que pareça, vira uma oportunidade de demonstrar raciocínio.

Passo 1: Reconheça o problema com honestidade

Não tente fingir que a limitação não existe. Isso parece ingenuidade. Reconheça ela de frente e mostre que você enxergou a situação como ela é.

Na prática, soa assim: "Hoje, uma TV em preto e branco pode parecer obsoleta perto das outras opções do mercado…"

Passo 2: Reposicione o uso com criatividade

Aqui é onde você vira o jogo. Apresente uma perspectiva que o gestor não esperava. Não é sobre mentir sobre o produto, é sobre enxergar o que ele tem de valor que não estava óbvio.

"...mas ela é perfeita pra quem valoriza nostalgia ou quer uma sala com decoração vintage, super aconchegante. Pra quem está montando um espaço retrô, essa TV não é um compromisso, é o item principal."

Passo 3: Venda o benefício emocional, não o técnico

Produto bancário ou TV antiga, o que fecha venda raramente é especificação técnica. É a sensação. O que a pessoa vai sentir quando tiver aquilo.

"Essa TV não é só um aparelho. É um símbolo de história e exclusividade. Uma peça que vai ser o foco de atenção em qualquer ambiente. Que desperta memória, aquela saudade boa de casa de vó."

Passo 4: Feche com convicção

Nada de terminar no ar. Feche como você fecharia qualquer venda, com clareza e confiança.

"É uma escolha perfeita pra quem entende que o valor não está só na funcionalidade, mas no significado e na exclusividade do produto. Quando é isso que você busca, não tem opção melhor no mercado."

Aplicando o método em qualquer produto

A beleza desse script é que ele funciona pra qualquer coisa, de caneta sem tinta a produto bancário. Veja como adaptar:

Caneta sem tinta:
"Uma caneta sem tinta já não serve pra escrever, mas ainda tem o peso, o acabamento, o design. Pra quem faz reuniões onde imagem importa, ter uma caneta premium na mão comunica algo antes de você falar qualquer coisa."

Tênis sem sola:
"Sem sola, ele perde a função de calçado, mas mantém o cabedal, o couro, o design. Pra decoração, pra arte, pra quem coleciona sneakers raros, a ausência da sola pode ser exatamente o que torna a peça única."

Guarda-chuva furado:
"Ele não protege mais da chuva, mas pra quem precisa de um cabide diferente, de um elemento decorativo, de um prop pra foto, o guarda-chuva furado tem charme que o inteiro não tem."

O padrão é sempre o mesmo: reconhece a limitação, encontra o contexto onde ela some ou vira vantagem, vende o benefício emocional, fecha com convicção.

O que fazer quando você realmente trava

Acontece. Você recebe a pergunta, a cabeça voa e a boca não abre.

Nesses casos, uma coisa funciona muito bem: verbalize o processo. "Deixa eu pensar aqui por um segundo..." e aí pensa em voz alta, seguindo os passos. O gestor não quer que você seja uma máquina de respostas instantâneas. Ele quer ver como você funciona. Mostrar o raciocínio em tempo real é, muitas vezes, mais impressionante do que uma resposta ensaiada.

O que nenhuma pergunta inusitada avalia

Ela não avalia se você conhece o produto. Não avalia se você tem experiência bancária. Não avalia se você vai ser o melhor vendedor da agência.

Ela avalia se você mantém a compostura, se enxerga possibilidade onde outros enxergam problema, e se consegue comunicar uma ideia com clareza e confiança mesmo sob pressão. Isso é o que o banco precisa ver. E agora você sabe como mostrar.

Como treinar antes da entrevista

Saber o método é uma coisa. Ter fluência pra usar ele na hora da pressão é outra.

A fluência vem de treino. E o treino é mais simples do que parece: escolhe cinco objetos ao redor de você agora e tenta vender cada um deles com uma limitação fictícia. A xícara sem fundo. O carregador sem cabo. O livro com as páginas em branco.

Ou deixa que eu sorteio para você. Toca no botão, pega o seu objeto e monta a venda nos quatro passos. Tem cronômetro de 60 segundos, mais ou menos o tempo que você teria na entrevista, e no fim aparece uma resposta modelo para comparar:

Repara que no meio do sorteio aparecem dois produtos de banco. É de propósito: o raciocínio que vende a TV em preto e branco é o mesmo que convence um cliente a ficar com um cartão com anuidade.

Siga os quatro passos em voz alta. Grave se possível. Ouça de volta. Perceba onde você hesita, onde a voz muda de tom, onde a argumentação fica fraca.

Três rodadas de treino com objetos aleatórios e você já tem mais desenvoltura do que a maioria dos candidatos que vai entrar na mesma sala que você.

Por que essa pergunta também aparece em outras etapas

Em alguns processos seletivos do Itaú e de outros bancos, a pergunta inusitada não aparece na entrevista individual. Aparece na dinâmica de grupo, onde vários candidatos recebem o mesmo desafio ao mesmo tempo.

Nesse contexto, o que diferencia não é só a qualidade da resposta. É quem toma a iniciativa de falar primeiro, quem ouve as respostas dos outros e acrescenta algo, quem mantém postura comercial mesmo quando o desafio parece ridículo.

A dinâmica avalia o grupo, mas o gestor observa indivíduos. Quem demonstra segurança sem arrogância, criatividade sem perder o fio, e escuta ativa sem apagar, é quem fica na memória. Os outros formatos de dinâmica, com um sorteador pra treinar, estão no guia da dinâmica de vendas no banco.

O gestor não quer perfeição. Quer ver quem você é quando sai do roteiro.

O que levar pra entrevista além da resposta

Preparar a resposta é necessário. Mas o que o gestor vai lembrar depois de um dia com dez entrevistas não é quem respondeu mais certo. É quem ficou na memória.

Isso vem da postura: como você entrou na sala, como você ouviu a pergunta, como você reagiu ao imprevisto. A resposta da TV em preto e branco pode ser idêntica em dois candidatos. O que diferencia é a confiança, o sorriso no canto da boca de quem entendeu que aquilo é uma oportunidade de mostrar quem é, o olho no olho na hora de fechar.

Prepare a resposta. Mas não subestime o que está em volta dela.

Por que essa pergunta aparece especificamente em bancos

Ao contrário do que parece, a pergunta inusitada não é invenção aleatória do gestor. Ela aparece em processos seletivos de instituições que trabalham com vendas complexas e atendimento a públicos diversos por uma razão específica.

No banco, o produto que você vai vender amanhã pode ser diferente do que você vende hoje. A taxa muda. O produto é descontinuado. O cliente vem com uma necessidade que o portfólio atual não atende exatamente. Em todas essas situações, a habilidade de encontrar valor onde ele não é óbvio, de reposicionar a conversa, de manter energia comercial mesmo quando o caminho não está claro, é o que diferencia o profissional mediano do profissional de alto desempenho.

A pergunta da TV em preto e branco não é sobre TV. É sobre o que você faz quando a situação não é ideal e o cliente está na sua frente esperando uma resposta.

Perguntas que chegam sobre perguntas inusitadas

E se eu não souber nada sobre o produto que pediram para vender?

R: Melhor ainda, porque o gestor não está avaliando o produto. Use o que dá para ver: para que ele serve, quem compraria e por quê. Os quatro passos funcionam mesmo sem conhecer nada técnico.

Posso fazer perguntas antes de começar a vender?

R: Pode, e costuma impressionar. Perguntar "para quem eu estou vendendo?" mostra que você entende que venda começa pelo cliente. Só não transforma isso em enrolação: uma ou duas perguntas e já começa.

Quanto tempo deve durar a resposta?

R: Uns 60 segundos. Dá para passar pelos quatro passos sem pressa e sem cansar quem está ouvindo. Se o gestor quiser mais, ele mesmo puxa.

E agora você sabe exatamente o que fazer nessa situação. Vai com calma, segue os quatro passos e mostra que você é exatamente o tipo de profissional que o banco está buscando. 🫶🏻